О ШКОЛЕ
НАШИ УСЛУГИ
ПРОГРАММЫ
НОВОСТИ
РАСПИСАНИЕ
СТАТЬИ
ОТЗЫВЫ
ФОТОГАЛЕРЕЯ
АКЦИИ

КОНСТРУКТИВНОЕ И ЦИВИЛИЗОВАННОЕ ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ

Что же это такое — психологически конструктив­ное влияние? Это влияние, обладающее тремя призна­ками:

1) оно не разрушает личности участвующих в нем людей и их отношений;

2) оно психологически корректно (грамотно, безо­шибочно);

3) оно удовлетворяет потребности обеих сторон.

С другой стороны, психологически конструктивное противостояние влиянию также должно соответство­вать этим признакам.

Психологически корректной будет такая попытка влияния, в которой, во-первых, учитываются психоло­гические особенности партнера и текущей ситуации; во-вторых, применяются «правильные» психологичес­кие приемы воздействия.

При этом должны быть соблюдены все три приве­денных выше критерия, ведь психологически безоши­бочным может быть и разрушительное влияние на другого человека.

Если оказываемое влияние соответствует критери­ям психологической конструктивности, у его адреса­та есть два пути:

1) поддаться влиянию;

2) конструктивно противостоять ему корректными психологическими способами.

В российской культуре по традиции поведение, описывае­мое формулой «поддаться влиянию», считается признаком слабости и незрелости личности, дурному влиянию «под­даются», а хорошее влияние «оказывают». Между тем опыт интервьюирования претендентов на посты менеджеров и директоров многонациональных компаний показывает, что одной из важнейших способностей руководителя в совре­менной западной деловой культуре считается его гибкость, умение поддаваться влиянию и изменять свое поведение и свои оценки. Многие вопросы западных интервьюеров на­правлены на выявление именно этой способности: «В ка­ких случаях вас бывает трудно переубедить?» или «Каким образом на ваше решение может повлиять подчиненный?» Умение уступить конструктивному влиянию свидетельствует о преобладании направленности на задачу над сиюминут­ным стремлением подтвердить свою собственную значи­мость. (В конечном счете успешное выполнение задачи будет в большей степени способствовать подтверждению собственной значимости, чем несгибаемость в споре.)

Если доводы партнера нас убеждают, мы просто со­глашаемся с ним, не прибегая к методам контраргумен­тации; если его цели и запросы, а также продемонстриро­ванный им уровень компетентности нас удовлетворяют, мы не препятствуем его самопродвижению, а просто принимаем его на работу (к примеру). Подобным обра­зом мы можем согласиться быть зараженными чужим энтузиазмом или добровольно начать подражать про­фессионалу высокого класса.

И напротив, если оказываемое влияние не соответ­ствует нормам психологической конструктивности, то правомерным будет только один путь — противостоя­ние психологически конструктивными способами. От­каз от противодействия означал бы, что адресат согла­сен, чтобы его личности был нанесен более или менее серьезный урон; противодействие же с помощью психо­логически неконструктивных способов уж точно нане­сет урон адресату и/или инициатору воздействия и/ или их отношениям.

Процесс вза­имного влияния — это «столкновение двух или не­скольких воль, сознательно или бессознательно борю­щихся за уподобление себе, своим планам, замыслам… других людей, их планов, замыслов…». При этом сим­метрия уподобления необязательна, то есть достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но вовсе необязательно, чтобы его замыслы совпадали с нашими. Так вот, особенность психологически конструктивного влияния в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их вза­имного согласия.

Цивилизованное психологическое влияние — это

влияние прежде всего словом, причем открытое и от­крыто адресованное к интеллектуальным возможно­стям человека. Оно способствует развитию и сохра­нению:

1) дела;

2) деловых отношений;

3) личностной целостности участников.

Цивилизованное психологическое влияние свобод­но от силовых и обманных приемов, лишено эмоцио­нальных всплесков, волнений и страха, но вместе с этим в нем нет и счастья человеческого общения, непредска­зуемого, трепещущего эмоциями.

Аргументация

Аргументация — это высказывание и обсуждение доводов в пользу предлагаемого решения или позиции, ее цель — формирование или изменение отношения со­беседника к данному решению или позиции. Конструк­тивная аргументация должна отвечать некоторым усло­виям.

Во-первых, цель аргументации должна быть четкой для самого инициатора влияния и открыто сформули­рована адресату: «Позвольте мне доказать, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу». Если мы начинаем аргументацию, не осознав своей соб­ственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.

Во-вторых, прежде чем начинать аргументацию, надо заручиться согласием адресата нас выслушать. Например, если на наш вопрос: «Согласен ли ты выслу­шать мои аргументы?» он отвечает: «Давай через час, ладно? А то у меня сейчас голова другим занята», — то дальнейшее продолжение аргументации непосред­ственно в этот момент будет воспринято им как при­нуждение.

Однако ответ «потом», повторяющийся системати­чески, может свидетельствовать о попытках игнориро­вания. В этом случае необходимо сначала противосто­ять игнорированию и затем, в случае успеха, перейти к аргументации.

Трудность в том, что аргументация — конструктив­ный, но энергетически не всегда мощный способ вли­яния, требующий «эмоционального штиля» и душев­ной ясности, а также предварительной работы. Здесь важно сосредоточиться не столько на логике построе­ния собственного доказательства, сколько на психоло­гии взаимодействия с адресатом. Невозможно быть убедительным вообще, можно быть убедительным для кого-то конкретно. Убедительность возникает в про­цессе взаимодействия.

Коснемся общих правил, которые желательно со­блюдать, если вы хотите добиться успеха в аргумента­ции.

Вежливость и корректность должны сохраняться при любых ответах партнера, недопустимы высказыва­ния, принижающие личность, ирония и сарказм по по­воду «понятливости» собеседника. Высказывания вро­де: «А я думал, ты хорошо учился в школе» или «Тебе придется, наверное, долго думать над этим, быстро не получается» — это, в сущности, манипулятивные выс­казывания, «щипки», нарушающие эмоциональный фон обсуждения.

Простота высказываний — они не должны содер­жать замысловатые формулировки и редко используемые или специальные термины. Например, вряд ли удачна формулировка: «Давайте подойдем к проблеме онтоло­гически, оставим пока в стороне ее этиологический ас­пект» или «Просодические характеристики речи всту­пают в конфликт с такими проявлениями, как кинесика и такесика». Вместо них лучше использовать другие, соответственно: «Давайте решать проблему по суще­ству, сейчас не так важно, как она возникла» и «Интона­ции этого человека ласковые, а жесты — резкие и разма­шистые, он то и дело задевает партнера руками».

Общий язык: важно использовать не тот язык, ко­торый кажется простым, а тот, который понятен обе­им сторонам, а в некоторых случаях допускается го­ворить на языке партнера, даже если он несколько «снижен» по сравнению с обычным языком аргумен­тирующего. (Это не означает, что нужно «опускаться» До оборотов речи хотя и понятных и выразительных, но противоречащих общепринятым нормам языка.)

Краткость нужна, чтобы удержать внимание слу­шающего, ведь заставлять слушать себя почти всегда означает совершать насилие над другим человеком. Та­кое насилие тем мучительнее, чем длиннее речь. Крат­кость — одно из выражений вежливости и уважения к собеседнику.

Наглядность полезна при доказательстве своей идеи, она дает возможность включить в процесс и абстрактно-логическое, и образное, и наглядно-практи­ческое мышление. В качестве наглядных средств мо­гут использоваться рисунки, графики, предметы, образцы продукции, образные сравнения. Все они дол­жны быть понятными, доступными для разглядыва­ния, воображения, ощупывания. Полезно использова­ние интерактивных средств, в которых человек сам совершает конкретные действия, приводящие к опре­деленным последствиям — человек может на собствен­ном опыте убедиться в действенности аргументов.

Избежание излишней убедительности важно, и вот почему: часто аргументирующий не может преодолеть искушения прямо указать адресату на ошибку в его рас­суждениях: «Ну, видишь теперь, где ты ошибся?» Одна­ко подобная чрезмерная убедительность бросает вызов чувству собственной значимости и вызывает защитную реакцию в форме сопротивления. Еще один вариант излишней убедительности — чрезмерное количество аргументов: излишняя доказательность подозрительна.

Несколько слов.о техниках аргументации.

Метод положительных ответов Сократа — после­довательное доказательство предлагаемого инициато­ром решения проблемы или задачи. Каждый шаг до­казательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что…» Если адресат отвечает утвердительно, дан­ный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не со­всем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что…» — и так до тех пор, пока адресат не со­гласится со всеми шагами доказательства и с предла­гаемым решением в целом.

Причем не рекомендуется задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли вы…». Особенно опасны вопросы: «А почему вы не согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?»

Метод двусторонней аргументации подразумевает открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения. Это дает адресату по­нять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения. Предоставление адресату возможнос­ти самому взвесить аргументы «за» и «против».

Эту технику рекомендуется применять лишь но отношению к высокоинтеллектуальным партнерам.

Контраргументация

Фактически это явление встречается чаще, чем аргументация, особенно если обсуждение темы зани­мает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев.

Контраргументация требует эмоционального спо­койствия. Если ваш партнер слишком разгорячился в процессе предъявления собственных аргументов, вам следует вначале заручиться согласием себя выслу­шать — бессмысленно начинать контраргументацию, не сделав этого. Услышать контраргументы можно только добровольно, если мы заставляем их выслушать, это уже не контраргументация, а принуждение, и эффект будет соответствующий.

Логически безошибочная контраргументация мо­жет быть психологически ошибочной и поэтому неэф­фективной. Главная возможная ошибка здесь — это чрезмерная убедительность. Если доказательство ос­паривающего очевидно, это свидетельствует о том, что наше мнение было ошибочным или ничего не стоило. Необходимость признания ошибки или несостоятель­ности своих рассуждений оскорбляет во многих лю­дях чувство собственной значимости и приводит к ак­туализации потребностей внимания, власти и мщения. Результатом может явиться изменение предмета об­суждения, переключение на деструктивную критику, бесконечное затягивание дискуссии…

Психологически грамотная контраргументация на­чинается с того, что вы в чем-то согласились с оппо­нентом, далее продолжается в форме приглашения к обсуждению наших сомнений. Предъявление новых аргументов также должно нести в себе элемент коле­бания и сомнения, например: «Я согласен с тобой в том, что на Западе сейчас очень распространена идея «плоской структуры» организации, когда и подчинен­ные, и начальники находятся почти на одном уровне по их возможностям влиять на стратегию фирмы… Правда, я иногда думаю, в какой степени это согласу­ется с нашими традициями? А может быть, можно и не учитывать традиции? Как ты думаешь, может, это традиционное разделение на начальников и подчинен­ных у нас само развеется?»

Главная цель контраргументации — найти решение проблемы, а вовсе не переубедить оппонента. Поэто­му показателем ее эффективности будет найденное решение, а не ощущение собственной силы и значи­мости. Даже если найденное решение — это то реше­ние, которое было изначально нами выработано, пси­хологически корректней построить обсуждение таким образом, чтобы оппонент чувствовал себя не убежден­ным, а дошедшим до этого решения самостоятельно.

Вот наиболее эффективные техники контраргу­ментации.

Метод перелицовки аргументов партнера. Здесь прослеживается предложенный партнером ход реше­ния проблемы или задачи, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов. Нужно тщательно придерживаться логики чужого ре­шения, вместо того, чтобы предлагать свою. Есть ва­рианты: 1) выслушивание доказательства партнера;

2) воспроизведение вслух доказательства, предложен­ного партнером; 3) прослеживание логики доказатель­ства партнера с использованием наглядных средств.

Очень не рекомендуется быть «убийственно» убе­дительным и подчеркивать ошибку или противоречие логики партнера.

Метод встречного развертывания аргументации — предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов — можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными ар­гументами партнера, иначе новые аргументы не будут услышаны.

Метод разделения аргументов включает разделе­ние аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по такой формуле:

— «Я согласен с вами в том, что…» (далее воспро­изводится соответствующий аргумент);

— «Правда, я уже менее уверен, что…», .или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что…», или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда…» (далее воспроизводит­ся сомнительный аргумент). (Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и чест­но взвешивать все аргументы.)

— «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то увы… (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицов­ки или развертывания аргументации).

Работа, проведенная на этапах перелицовки и раз­вертывания аргументов, помогает партнеру эмоцио­нально смириться с вашим несогласием на этапе разде­ления аргументов и правильно оценить ваши встречные аргументы и доказательства.

Самопродвижение

Самопродвижение — это открытое предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и бла­годаря этому получить преимущество (к примеру, в процессе отбора кандидатов, назначении на должность и т. п.). Самопрезентация — это управление впечатле­нием, которое инициатор производит на «целевую пер­сону», с целью поддержания или усиления своего вли­яния на нее.

По определению Э. Джонса, самопродвижение — это проявление своей компетентности в подготовке, проведении и, возможно, комментировании своей пре­зентации. Самопродвижение отличается от всех осталь­ных стратегий самопрезентацин тем, что может быть безукоризненно цивилизованным, в то время как все остальные являются спорными.

Существуют общие правила самопродвижения:

Правило 1. Почти каждое наше действие имеет самопрезентирующее значение.

Правило 2. «Случайные» сигналы могут оказаться более важными, чем намеренные.

Если не можешь подтвердить свои возможности ре­альными действиями, то по крайней мере не опровергай их своими же действиями. Самопродвижение отличает­ся от самовосхваления тем, что инициатор влияния не просто утверждает о себе что-либо, но подкрепляет это реальными делами или неоспоримыми фактами, свиде­тельствами этих реальных дел.

Техниками самопродвижения являются такие:

реальная демонстрация своих возможностей;

предъявление сертификатов, дипломов, официаль­ных

отзывов, патентов, печатных работ, изделий;

предъявление графиков, расчетов, схем;

раскрытие своих личных целей;

формулирование своих запросов и условий.

Интересно, что существует парадокс самопродвижения: действительно компетентные люди характеризу­ются сниженной потребностью заявлять о своей компе­тентности.

Самопродвижение подобно аргументации обладает малой внутренней энергетикой, его необходимо специ­ально развивать и усиливать. Кроме этого, самопродви­жение требует умения проявить свою компетентность и, следовательно, знать и помнить, в чем эта компетент­ность заключается.

В сущности, самопродвижение — это тоже аргумен­тация: это демонстрация фактов, которые воспринима­ются как аргументы.

ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ НА ЛЮДЕЙ: КАКИМ ЕЩЕ ОНО БЫВАЕТ?

Широко известен термин «манипуляция». Очень часто манипуляцией объявляют любое психологичес­кое воздействие. Однако это не так, в чем можно убе­диться, рассмотрев перечень различных видов психоло­гического влияния. Манипуляция — это, в первую очередь, скрытые способы управления людьми. Но есть ведь и другие способы. Какие же?

Убеждение

Убеждение — сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, цель которого — изменение суждений, отношений, на­мерений или решений. Средства такого вида влияния: получение согласия на каждом шаге аргументации, предъявление адресату четко сформулированных аргу­ментов в приемлемом ему темпе и в понятных для него терминах.

Убежде­ние — это один из мягких способов воздействия на лю­дей. Цель убеждения — навязывание человеку скрытой дискуссии, которое дополняется каким-нибудь стиму­лирующим действием. Важно изменить представления и установки человека в требуемом для инициатора на­правлении, привлечь человека к ненужному ему сотрудничеству, побудить его совершить запланирован­ный не им поступок…

Поговорим подробно о техниках и особенностях этого способа управления людьми.

Чтобы изменить отношение человека к установкам, нужно изменить саму позицию, с которой оценивают­ся эти установки (при этом надо помнить, что логика и рациональность обычно установке проигрывают). Легче всего перестраиваются установки, не имеющие жизненно важного значения для человека. Чтобы че­ловеку легче было переменить установку, ему нужно показать направленность и содержание необходимых изменений. Чем созвучнее эти изменения потребнос­тям адресата влияния, тем успешнее они произойдут.

Но если установка негативная или коренным об­разом отличается от прежних, инициатору придется использовать различные методы перепрограммирова­ния психики, что требует применения особых техник и методов.

Что касается стратегий убеждения: все это проис­ходит либо прямо — в непосредственном контакте, либо косвенно, тайными, скрытыми действиями. Дей­ствия инициатора при этом могут быть:

• акцентированно-логичными;

• императивными (категоричными);

• эксцитативными (воздействие на эмоции, разбалансировка внутреннего состояния);

• альтернативными (выбор между ограниченными вариантами, которые навязывает инициатор).

Подходящие объекты для воздействия — с точки зрения инициатора, конечно — это люди с ярким вооб­ражением, больше ориентированные на мнение других, чем на свое собственное, а главное — имеющие зани­женную самооценку и низкую степень самоуважения.

Степень самоуважения и самооценки можно определить по следующей формуле:

С (самоуважение, самооценка) = Ожидания / Достижения. Например, когда в школе ученик ожидает от учителя «5» за свой ответ (т. к. он уверен, что знает на «5»), но получает «4», его С — занижается (5/4). Но когда ученик ожидает за свой ответ оценку «3», а получает «4», то его. С, наобо­рот, повышается (3/4).

Хотя приведенная формула парадоксальна. Так, лидер, по­лучивший низкую оценку окружающих, может вместе с этим приобрести хороший стимул для совершенствования себя и своих стратегий. А совершенно «средний» человек, случайно оцененный неоправданно высоко, может впасть в эйфорию и успокоиться на достигнутом, а в последующем (при отсутствии незаслуженных высоких оценок) способен винить окружение в том, что его не оценивают по достоинству.

Плохо поддаются убеждению люди, в достаточной степени враждебные по отношению к другим или желающие доминировать над своим окружением, скепти­ки, циники. На таких лучше действуют манипулятивные стратегии.

Также, что интересно, сложно убедить человека, не имеющего достаточно стойких убеждений: он в зави­симости от ситуации довольно легко переиначивает свои взгляды и имеет парочку позиций про запас.

Акцию по убеждению реко­мендуется планировать. Как именно? Предварительно выбирают удобное место и время (в одних случаях лучше действовать наскоком, быстро, в других необходима особая располагающая к задушевности и откро­вениям обстановка типа сауны, ресторана…).

Важно с самого начала снять напряжение в беседе и вызвать интерес к себе и своим предложениям. Следует продумать желаемую стратегию разговора, понять, насколько ваша аргументация соответствует психологии, мотивам и устремлениям адресата воздействия, в каком порядке следует аргументы предъявлять.

Отдельный блок подготовки — это так называемая работа с возражениями. Нужно постараться вычислить все возможные контраргументы и определить, какими доводами их можно было бы нейтрализовать.

Ну и, как мы все помним, конец — делу венец. Важ­но, как будет завершено взаимодействие. Если этот контакт является одним из этапов в долговременных взаи­моотношениях, то следует наметить, где и как будет происходить следующее общение, внести элемент инт­риги, замотивировать партнера на следующие встречи. Если же развитие отношений не требуется или вообще нежелательно, то окончание контакта должно быть со­ответствующим.

Внушение

Внушение (суггестия) — это сознательное неаргу­ментированное воздействие на человека или группу людей, направленное на изменение его состояния, от­ношения к чему-либо и предрасположенности к опре­деленным действиям. Это психологическое воздей­ствие на сознание человека, при котором происходит некритическое восприятие им убеждений и установок. Внушение представляет собой особым образом сфор­мированные словесные (иногда эмоциональные) кон­струкции.

Внушение может произойти как под влиянием личностных качеств собеседника (личного магнетиз­ма или авторитета), так и вследствие внешнего воздей­ствия (отчетливая и размеренная речь…).

Внушение может быть прямым, косвенным, так называемым открытым, а также встречается самовну­шение. Прямые: явное («Я сосчитаю до пяти и про­изойдет…»), завуалированное, постгипнотическое.

Косвенные внушения: последовательность приня­тия (несколько высказываний, с которыми человек со­гласится); негативное парадоксальное (внушаем что-то, прося этого не делать: «Не думайте о белой обезьяне»): «выбор без выбора» (работает, только если понятно, что делается для пользы клиента: «Вы мне заплатите сейчас или после перерыва?»); контекстуальное (требуемые слова выделяются невербально: интонацией, жестами, мимикой); наложение противоположностей («В то время как кисть руки сжимается, все остальное тело расслабляется»); отрицание («Вы можете, разве нет?», «Вы уже делаете, не правда ли?»); шок, удивление, творческие моменты, трюизм, банальность (что трудно отвергнуть: «Когда сидишь удобно, можно расслабиться»).

Открытые внушения (говорится, что что-то произойдёт, но не уточняется, что именно): мобилизующее (предлагаются неопределенные мобилизующие рамки которые человек сам заполняет, в зависимости от своих ресурсов; делается пауза после мобилизующих слов: «Ваше бессознательное разместит по местам все, что необходимо»); ограниченное открытое (предлагается ограниченный выбор, который не уточняется; как правило, является трюизмами; трудно отвергнуть: «Вы можете обучаться разными способами»); охватывающее все возможности класса (после перечисления всех возможностей следует добавлять: «или что-то еще»).

Заражение

Заражение — передача своего состояния или отно­шения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) пе­ренимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произ­вольно; усваиваться — также непроизвольно или произвольно. Важным моментом, способствующим зараже­нию, являются интригующее вовлечение партнеров в выполнение действия, прикосновение и телесный контакт.

Пробуждение импульса к подражанию

Пробуждение импульса к подражанию — способ­ность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может непроизвольно проявляться и про­извольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроиз­вольным.

Формирование благосклонности

Формирование благосклонности — привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем прояв­ления инициатором собственной незаурядности и при­влекательности, высказывания благоприятных сужде­ний об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

Просьба

Просьба — обращение к адресату с призывом удов­летворить потребности или желания инициатора воз­действия. Особых комментариев тут не требуется: уп­равлению всегда способствуют ясные и вежливые формулировки, проявление уважения к праву адресата отказать в просьбе (если ее выполнение неудобно ему или противоречит его собственным целям).

Принуждение

Принуждение — требование выполнять распоряже­ния инициатора, подкрепленное открытыми или подра­зумеваемыми угрозами: инициатор угрожает приме­нить свои контролирующие возможности для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Кон­тролирующие возможности — это полномочия в лише­нии адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах при­нуждения могут использоваться угрозы физической рас­правы. Субъективно принуждение переживается как давление: для инициатора это собственное давление, для адресата — давление со стороны инициатора или «обстоятельств».

Один из способов принуждения — это объявление жестко определенных сроков или способов выполне­ния работы без каких-либо объяснений.

Здесь хочется подробнее поговорить на такую инте­ресную тему, как способы воздействия (давления, при­нуждения) с помощью авторитета. Об этом, в частно­сти, писал уже упоминавшийся психолог Р. Чалдини.

Некоторые символы авторитета неизменно побуждают людей идти на уступки при отсутствии действи­тельного авторитета. Их часто используют те, кто на самом деле вовсе не являются авторитетами. Например, мошенники-виртуозы создают вокруг себя «облако ав­торитета» из соответствующих титулов, личных вещей и одежды: элегантно одетые, с важным видом они выхо­дят из шикарного автомобиля и представляются своей предполагаемой «жертве» докторами, судьями, профес­сорами или специальными уполномоченными Такого- то. Подобная экипировка увеличивает их шансы на ус­пех: каждый из упомянутых трех типов символов авторитета имеет собственную историю и заслуживает подробного рассмотрения.

Титулы, в отличие от других символов авторите­та, одновременно трудно и легко приобрести. Чтобы честным способом заработать титул, требуются годы напряженного труда, но тот, кто не хочет прилагать усилий, может просто навесить на себя ярлык и авто­матически вызвать к себе уважение. Так поступают актеры, играющие в телевизионных рекламных роли­ках, и мошенники-виртуозы. На людей очень часто влияет именно титул, а не сущность человека, заявля­ющего свои права на него, в большинстве случаев до­статочно одного символа авторитета, чтобы повлиять на поведение других.

Очень показательна связь между статусом и восприятием размеров. Оценивая размер монет, дети склонны преуве­личивать размер более «дорогих» монет. Однако восприя­тие взрослых также подвержено подобному искажению. Проведены следующие исследования: Студен­ты колледжа тянули карточки, на которых был напечатан их денежный эквивалент — от +300 долларов до -300 дол­ларов. Студенты выигрывали или теряли сумму, указанную на карточках, которые они выбрали. Затем их просили оце­нить размер каждой карточки. И хотя все карточки были одного и того же размера, величина тех, на которых была указана максимальная сумма выигрыша или максимальная сумма проигрыша, казалась студентам наибольшей. Таким образом, размеры какой-либо вещи увеличивает в наших глазах не столько «приятность» данной вещи, сколько ее важность.

Некоторые с выгодой для себя заменяют размером статус. В животных сообществах два соперника противостоят друг другу, проявляя показную агрессию и используя трюки, увеличивающие их размер. Млекопитающие выгибают спи­ны и поднимают шерсть дыбом; рыбы расправляют плав­ники и раздуваются; птицы распускают крылья и машут ими. Очень часто одной такой демонстрации бывает достаточно, чтобы заставить противника отступить, повысив тем самым статус победителя — более крупного и сильного животного.

Можно сделать отсюда два важных вывода: 1) связь между размером и статусом может быть с выгодой ис­пользована: поэтому мошенники (даже имеющие рост средний или немного выше среднего) обычно носят обувь на платформе или высоком каблуке; 2) внешние признаки силы и авторитета могут быть смоделированы чрезвычайно легко.

Вот интересный пример Р. Чалдини.

Группу исследователей, состоявшую из врачей и медицин­ских сестер трех больниц Среднего Запада, очень сильно беспокоило механическое выполнение медицинскими се­страми указаний докторов. Они хотели посмотреть, что слу­чится, если распоряжение будет отдано не лично автори­тетной фигурой, а по телефону голосом незнакомого человека, предоставившего весьма ненадежное свидетель­ство своего авторитета — претензию на титул «доктор». Один из исследователей позвонил на 22 медсестринских поста, находящихся в хирургических, терапевтических, пе­диатрических и психиатрических отделениях больниц. Исследователь представлялся больничным врачом и приказывал отвечавшей по телефону медицинской сестре ввести 20 мг определенного наркотика одному из пациентов отде­ления. Сестер должны были бы насторожить четыре момента: 1) распоряжение было отдано по телефону, что явля­лось прямым нарушением больничных правил; 2) само лечебное средство было неразрешенным; 3) предписанная доза была, вне всяких сомнений, чрезмерной: по аннота­ции на упаковке этого средства, максимальная разовая доза — 10 мг, половина того, что назначал «доктор»; 4) распоряжение было отдано человеком, которого ни одна из медсестер никогда раньше не встречала и даже не разго­варивала по телефону.

Однако в 95% случаев медицинские сестры отправлялись в указанный медицинский кабинет, брали там назначенную дозу препарата и направлялись в нужную палату, чтобы ввести больному это лекарство… В этот момент незаметно наблюдавший за медсестрами исследователь останавливал их и рассказывал им о цели эксперимента.

Исследователи пришли к следующему выводу. По идее, два профессионала, доктор и медсестра, должны работать так, чтобы любая медицинская процедура проводилась пра­вильно и не несла в себе опасности для здоровья и жизни пациента. Однако, как показал данный эксперимент, один из этих профессионалов практически не задействует свой «багаж знаний» и лишь пассивно следует указаниям другого вышестоящего профессионала.

Похоже, что, получив указания врача, медсестры «отстегивали» свой профессиональный интеллект. Они не использовали ни опыт, ни знания, чтобы дать объективную оцен­ку назначению врача. Вместо этого они автоматически вы­полняли распоряжение, поскольку привыкли повиновать­ся признанным авторитетам. Более того, они зашли в это/bм направлении так далеко, что не просто бездумно подчинились авторитету, а соответствующим образом отреагировали на его наиболее легко фальсифицируемый символ — титул.

Однако не менее, чем автоматическое почтение к людям с авторитетными титулами, серьезно тревожит и механическое сопротивление идеям тех, чей статус предполагает отсутствие авторитета.

Одежда. Второй символ авторитета, который мо­жет заставить нас механически подчиняться, являет­ся одежда. Хотя одежда авторитета более осязаема по сравнению с титулом, этот символ также может быть подделан так, чтобы извлечь максимальную выгоду из сложившейся ситуации. Жертвы мошенников слиш­ком поздно понимают, что одеяние авторитета едва ли является свидетельством его истинности.

Серия исследований, проведенных социальным психологом Л. Бикманом, показывает, как трудно бывает отклонять тре­бования, исходящие от людей в форме. Ассистенты Бикма­на просили прохожих на улице выполнить какое-нибудь странное требование (например, подобрать выброшенный бумажный пакет, встать по другую сторону от знака авто­бусной остановки). В половине случаев требующий — мо­лодой человек — был одет в обычную уличную одежду; в другой половине случаев он носил униформу охранника. Независимо от содержания требования, гораздо большее количество людей повиновалось, когда требующий был в форме. Похожие результаты были получены, когда требую­щим в униформе была женщина.

Менее явным, по сравнению с униформой, свиде­тельством авторитета является хорошо сшитый дело­вой костюм. Однако такой костюм оказывает на людей не меньшее действие и также может вызывать уважение окружающих.

В исследовании, проведенном в Техасе, человек в возрасте 31 года нарушал правила дорожного движения, переходя улицу по красному сигналу светофора. В половине случаев он был одет в тщательно отутюженный деловой костюм с галстуком; 8 другой половине случаев на нем были рабо­чие брюки и рубашка. Исследователи подсчитывали коли­чество пешеходов, продолжавших ждать на тротуаре зеле­ного сигнала светофора, и тех, кто последовал за человеком, пересекавшим улицу на красный свет. В три с половиной раза больше людей срывалось вслед за недисциплиниро­ванным пешеходом, если он был одет в костюм.

Атрибуты. Одежда может служить декоративным целям, и тогда она иначе символизирует авторитет. Элегантная и модная дорогая одежда говорит о высоком статусе человека наравне с такими атрибутами, как драгоценности и машины.

Исследование, проведенное в Сан-Франциско, показало, что владельцы престижных автомобилей пользуются особым уважением. Экспериментаторы обнаружили, что водители, прежде чем начать сигналить машине, остановившейся при зеленом свете светофора, обычно ждали значительно доль­ше, если эта машина имела роскошный вид, а не была ста­рой дешевой моделью. По отношению к водителю деше­вой модели автолюбители не проявляли такого терпения: почти все машины сигналили, причем многие делали это неоднократно; двое водителей даже стали таранить зад­ний бампер вставшего на пути старого автомобиля. Однако престижная модель имела такую пугающую ауру, что поло­вина водителей, не прикасаясь к сигнальной кнопке, тер­пеливо ждала, когда эта машина тронется с места.

Специальные исследования показали, что люди не в состоянии правильно предсказать, как они сами или другие будут реагировать на влияние авторитета. Чаще всего это влияние очень сильно недооценивается. По­добная непредсказуемость объясняет весьма сильное влияние авторитетов, позволяющее им добиваться от людей всевозможных уступок. Авторитеты мощно воз­действуют на нас, причем делают это незаметно…

Нападение

Нападение — это внезапная атака на психику друго­го, осознанная или, напротив, импульсивная, являюща­яся формой разрядки эмоционального напряжения. Проявляется нападение, как правило, в высказывании пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека, или в грубом агрессивном осужде­нии, поношении, или даже в осмеянии его дел и поступ­ков. Основные формы нападения — деструктивная кри­тика, деструктивные констатации, деструктивные советы. Рассмотрим их подробно.

Деструктивная критика — это пренебрежитель­ные, оскорбительные суждения о личности человека, грубое, агрессивное осуждение, осмеяние его дел и поступков значимых для него людей, социальных об­щностей, идей и т. д., это риторические вопросы, на­правленные на обнаружение и «выправление» недо­статков. Разрушительность такой критики состоит в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его на борьбу с возникшими отрицательны­ми эмоциями, отнимает веру в себя.

Обратите внимание на отличия деструктивной крити­ки от внушения. При внушении осознаваемая цель — это «улучшение» поведения другого (неосознаваемая Цель — освобождение от досады и гнева, проявление силы или мести). Но при этом не происходит закрепление модели поведения, которая описывается в формулах внушения, к примеру: «Ты легкомысленный человек! Тебе пора серьезнее относиться к жизни!». Деструктивная же критика закрепляет отрицательную модель поведения!

Деструктивные констатации. Под ними подразу­меваются упоминания и напоминания об объективных фактах биографии, которые человек не в состоянии из­менить и на которые он чаще всего не мог повлиять (к примеру, национальная, социальная, расовая при­надлежность; городское или сельское происхождение; род занятии родителей; противоправное поведение кого- либо из близких, их алкоголизм или наркомания; на­следственные и хронические болезни; природная кон­ституция — рост, черты лица, близорукость, нарушение зрения, слуха, речи…).

Также к деструктивным констатациям относят «дружеские», «безобидные» ссылки и намеки на ошиб­ки, промахи и нарушения, в прошлом допущенные че­ловеком; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн другого.

Такие констатации вызывают у адресата воздей­ствия растерянность, беспомощность, смятение.

Деструктивные советы — это непрошеные реко­мендации и предложения по изменению позиции, спо­соба поведения, это безапелляционные указания, пове­ления и инструкции, не обусловленные социальными или рабочими отношениями с партнером.

Игнорирование

Игнорирование — умышленное невнимание, рассе­янность по отношению к партнеру, его высказывани­ям и действиям.

Чаще всего воспринимается как признак пренебре­жения и неуважения, хотя в некоторых случаях может быть просто тактичной формой прощения бестактно­сти или неловкости партнера (демонстративное про­пускание слов «мимо ушей», невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнера не замечается, молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос…).

Манипуляция

Манипуляция — скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, изменению отношения к чему-либо, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором его собственных целей.

При этом для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия свои­ми собственными, а не навязанными другим челове­ком и признавал себя ответственным за них.

При манипуляции может происходить многое: втор­жение в личностное пространство человека — слишком тесное приближение или даже касание; резкое ускоре­ние или, наоборот, замедление темпа беседы; введение адресата воздействия в заблуждение; замаскированные под малозначительные и случайные высказывания ого­вор и клевета; психологический шантаж с использова­нием широкого спектра средств — от «дружеских» на­меков на ошибки до использования личных тайн оппонента…

Манипуляция — это самый опасный вид воздей­ствия, противостоять которому очень сложно! Манипу­ляция играет главную роль в воздействии на духовном уровне, которое является, пожалуй, одним из самых сильных видов психологического влияния.

Контакты ЛД в социальных сетях Партнеры Вакансии
Связаться с нами Вконтакте Наши партнеры Работай с нами
Задать вопрос Facebook Сотрудничество  
Наш адрес Одноклассники    

г. Тюмень, ул. Республики 59 офис 910

tlaboratoria@gmail.com

8 (912) 926-03-06

8 (3452) 67-54-71

8 (3452) 46-81-33

ОЗНАКОМИТЬСЯ СО СТАТЬЯМИ
НАВЕРХ