О ШКОЛЕ
НАШИ УСЛУГИ
ПРОГРАММЫ
НОВОСТИ
РАСПИСАНИЕ
СТАТЬИ
ОТЗЫВЫ
ФОТОГАЛЕРЕЯ
АКЦИИ

ПОЧЕМУ ЛЮДЬМИ МОЖНО УПРАВЛЯТЬ, И КАК ЭТО ИСПОЛЬЗУЮТ ДРУГИЕ УМНЫЕ ЛЮДИ. ОБ ОСОБЕННОСТЯХ МЫШЛЕНИЯ, СОЦИАЛЬНЫХ УСТАНОВКАХ И СТЕРЕОТИПАХ

Скажу коротко: зная о психологических особеннос­тях и стереотипности мышления человека, о соци­альных установках, действующих в обществе, можно с большой долей уверенности рассчитывать на вполне определенное поведение людей, заранее предсказуемую их реакцию. А убедиться в этом можно на примерах, взятых из нашей повседневной жизни. Посмотрим.

Ожидаемое поведение

Мы в несколько раз можем увеличить вероятность выполнения своей просьбы или одолжения, если ска­жем человеку: «Не могли бы вы сделать это для меня, потому что…» — и далее следует какое-либо объясне­ние. То есть обеспечив оправдание своей просьбе сло­вами *потому что…> — особенно, если это оправда­ние разумно, — мы увеличиваем вероятность согласия.

При этом суть самого оправдания не важна — важ­нее построение фразы, где будет присутствовать ви­димость причины. Эффективность такой фразы уве­личивается более чем на 30% по сравнению с немоти­вированной просьбой. Играет роль здесь не сама при­чина, а подсознательная реакция на «правильно» по­строенную фразу. Неясно, почему так происходит, но это правда.

Таким образом, если вы хотите от людей исполне­ния ваших приказов, убедитесь, что они обоснованы.

Наверняка вы не раз слышали выражение «карта мира» человека. Подразумевается под этим модель мира, сформированная у каждого человека, его пред­ставление об окружающем мире. Формируется «кар­та» под действием многих факторов. Интересное в том, что обычно люди стараются сохранить неизмен­ными свои «карты» (даже неважно, помогают они или мешают им в жизни). Научившись чему-либо, чело­век долгое время убежден, что это правильно и дру­гого не может быть — ведь он уже имел возможность придти к собственным выводам.

Вот несколько примеров, которые приводит Роберт Чалдини :

Проводили эксперимент: человека заводили в ком­нату, на двери которой дверная ручка была придела­на на стороне, противоположной обычной’. Человек дергал за ручку в полной уверенности, что она нахо­дится на обычном месте. Дверь, конечно, не открыва­лась, испытуемый решал, что она заперта, и прекра­щал свои попытки. Дверь нужно было толкнуть от себя: она открывалась наружу. (Самое интересное, что дети, в отличие от взрослых, без труда обнаруживали ловушку.)

Одна организация однажды напечатала купон на скидку с ошибкой. Ошибка была в том, что этот ку­пон не обещал никаких льгот. Однако он вызвал та­кой же приток покупателей, как и обычный купон.

Стереотипность мышления позволяет делать выво­ды, подобные такому: «Авторитетное лицо обычно го­ворит умные вещи», иногда приводящие к нежелатель­ным последствиям. Например, было выяснено, что в авиации некоторые несчастные случаи происходят из – за того, что неправильная команда капитана не осмыс­ливалась критически членами экипажа, приказ капи­тана не вызывал сомнений.

Существует также стереотип «дорогое значит хо­рошее», и пояснять здесь ничего не нужно.

Примеры из области торговли. Наверное, во всех городах есть торговые площади, где уровень цен тра­диционно невысок. Привыкая, что, вещь в таком мес­те всегда можно купить дешевле, со временем человек становится уверенным в выгодности покупки. Про­давец, знающий особенности человеческой психоло­гии, идет в такое место и смело ставит повышенную цену на свой товар.

А вот какую тактику продажи своего товара выб­рали два брата, торговавшие костюмами. Продавец изображал человека с плохим слухом и на вопросы покупателя просил говорить с ним громче. Вопрос о цене продавец громко адресовал брату — главному торговцу. Тот завышал цену, а продавец, якобы не рас­слышав, называл покупателю цифру, вдвое меньшую. Покупатель, слышавший разговор двух продавцов, был уверен, что из-за плохого слуха одного из них он может купить костюм очень дешево и спешил быстро расплатиться и уйти.

При этом интересно, что человек, отдавший день­ги в вышеуказанной ситуации, может быть на самом деле очень рад покупке.

К ожидаемому поведению относится и поведение, вызванное так называемым принципом контраста. Эту особенность человеческой психики можно приме­нять, к примеру, при попутной продаже товаров или услуг. Принцип контраста давно используется продав­цами, заметившими такую реакцию покупателей: сна­чала покупателя нужно заинтересовать дорогостоящей вещью, а затем можно предложить и менее дорогую. Дешевая вещь будет охотно куплена, ведь на фоне уже сделанной дорогой покупки небольшая цена теряется. Так, например, в обувном магазине можно продавать средства для ухода за обувью по относительно высо­ким ценам. Главное — предлагать их после приобрете­ния обуви. Тоже относится к продаже услуг: после основной услуги можно предлагать ряд дополнитель­ных. За рубежом таким образом происходит продажа автомобилей: хорошие продавцы часто продают мно­жество дополнительного оборудования, не входивше­го в первоначальную стоимость.

Р. Чалдини приводит еще несколько хороших при­меров.

Способ продажи, основанный на принципе контра­ста, есть и в арсенале торговцев недвижимостью: в списке объектов, предлагаемых к продаже, имеется несколько с явным несоответствием цены и качества. Их и показывают сначала. Озадаченный покупатель успокаивается, когда следующим в списке оказывает­ся вполне приличный объект по такой же цене. Этот дом приобретается с удовольствием, несмотря на за­вышенную цену.

А вот для юных ухажеров — способ из книги С. Огурцова и С. Горина «Соблазнение». Метод был неоднократно опробован и заключается в следующем: выбирается хамски настроенная, сексуально озабочен­ная пьянь или просто гопник мужского пола. Пьянь движется по бульвару, подсаживаясь ко всем подряд, и всеми в среднем через пять минут отшивается, создавая фон для вас. Идя следом, в случае достойного объекта, тут же садитесь на место «предшественника». Затем:

а) выражается восхищение моральным обликом объекта, далее следует разговор о низкой культуре от­дельных личностей…

б) «…собирался помочь вам отшить его, но вы и сами прекрасно справились».

Результативность метода — 90-95%.

Кто кому и почему нравится. Еще о законах и закономерностях человеческой психологии

На эту тему можно почитать исследования профес­сора психологии Роберта Чалдини (Robert В. Cialdini). Его работы используют ученые в области социальной психологии, конфликтологии и менеджмента. Приво­димые автором примеры взяты из американской жиз­ни, но отражают интернациональные явления и зако­номерности.

Гало-эффект

Вряд ли кто-то станет спорить с тем, что люди с приятной внешностью имеют преимущества при соци­альном взаимодействии. Проведенные исследования показали, что мы недооцениваем эти преимущества.

Данная реакция.относится к категории так назы­ваемых гало-эффектов. Гало-эффект (от англ. halo — ореол, сияние и лат. effectus — действие, результат) — это феномен социальной психологии, в широком смыс­ле — влияние общего впечатления о человеке или со­бытии на текущее восприятие или воспроизведение из памяти его частных характеристик. Это явление на­блюдается и тогда, когда одна положительная харак­терная черта человека бросается в глаза окружающим и отодвигает на задний план все другие его качества.

Психологами получены свидетельства того, что ча­сто физическая привлекательность является такой ха­рактерной чертой. Исследования показали, что мы ав­томатически приписываем людям, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как та­лант, доброта, честность, ум. При этом мы не отда­ем себе отчета в том, насколько большую роль играет физическая привлекательность в нашем восприятии других людей. Подсознательное допущение того, что «красивая форма равна прекрасному содержанию», за­частую ошарашивает: к примеру, на выборах внешне привлекательные кандидаты получают в два с поло­виной раза больше голосов, чем непривлекательные. (При этом исследования показали, что голосовавшие не осознавали свою пристрастность по отношению к политикам. Избиратели могут отрицать, что внешние данные кандидатов имеют для них значение, но фак­ты доказывают, что это не так.)

Похожий эффект наблюдается при приеме на рабо­ту. Очень часто внешность соискателя и его манера дер­жаться имеют большее значение, чем профессиональ­ные показатели (хотя все работодатели утверждают, что внешность не имеет для них никакого значения). Пре­имущество работников с привлекательной внешностью распространяется и на оплату труда: исследования сре­ди канадских и американских служащих показывают, что труд работников с приятной внешностью оплачива­ется в среднем на 12-14% выше, чем труд их несимпа­тичных коллег.

То же явление наблюдается и при отборе претенден­тов на ответственную должность, и при принятии реше­ний судьями, во многом зависящими от внешнего вида подсудимых (люди, обладающие приятной внешнос­тью, имеют больше шансов на снисхождение юристов). Другие эксперименты показали, что красивые люди чаще получают помощь, когда они в ней нуждаются; в споре им без особых усилий удается склонить оппонен­тов на свою сторону.

Представители обоих полов реагируют на привле­кательную внешность примерно одинаково. Так, обла­дающие приятной внешностью мужчины и женщины получают помощь от представителей своего пола даже чаще, чем от представителей противоположного. Ис­ключение из этого правила имеет место тогда, когда привлекательный человек рассматривается как сопер­ник, но в остальных случаях симпатичные люди име­ют значительные преимущества: они больше нравят­ся окружающим, они более убедительны, им охотнее помогают, их чаще считают умными и обладающими хорошим характером.

Оказывается, взрослые придают меньшее значение агрессивным действиям, если они совершаются краси­выми детьми, а учителя считают, что привлекатель­ные дети умнее, чем их менее симпатичные однокласс­ники.

Теперь понятно, что ореол физической привлека­тельности часто используется «профессионалами ус­тупчивости». Поскольку нам больше нравятся люди симпатичные и поскольку мы склонны уступать тем, кто нам нравится, будущих торговых агентов учат хо­рошо одеваться и правильно себя вести; а модельеры берут на работу в свои магазины симпатичных моло­дых людей; а мошенники и мошенницы, как правило, красивы.

А вот интересное следствие. Замечали ли вы, что многие красивые люди, похоже, не разделяют положи­тельное мнение окружающих о своих личностных каче­ствах и способностях? Действительно, исследователи подтвердили слабую связь между привлекательностью и самоуважением, а также предложили логичное объяс­нение. По мнению ряда авторов, люди с красивой вне­шностью осознают, что положительная оценка их дру­гими людьми основывается не на их действительных достоинствах и способностях, а часто бывает обуслов­лена гало-эффектом. В итоге у многих красивых людей заметно снижается самооценка.

Сходство

Но большинство людей обладают средней внешно­стью. Существуют ли факторы помимо гало-эффекта, которые можно использовать, чтобы добиться располо­жения других и повлиять на них? Да, известно несколь­ко таких факторов, среди которых самым влиятельным является фактор сходства.

Нам нравятся люди, похожие на нас, — это факт. Причем не имеет особого значения, о каком сходстве идет речь — о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Поэтому те, кто же­лает нам нравиться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими, и тогда им будет легче заставить нас идти на уступки.

Большое значение имеет одежда. Исследования по­казали, что люди охотнее оказывают помощь тем, кто одет, как они сами.

В начале 1970-х годов — в моду вошел стиль «хиппи» — был проведен следующий эксперимент. Исследователи (часть из них была одета традиционно, а другие — в стиле «хиппи») просили у студентов колледжа 10 центов, чтобы позвонить по телефону. Когда экспериментатор был одет так же, как студент, просьба удовлетворялась более чем в двух третях случаев; когда же студент и просящий были одеты по-разному, 10 центов переходили из рук в руки ме­нее чем в половине случаев.

Другой эксперимент показал, насколько автоматической может быть наша реакция на людей, похожих на нас. Участ­ники антивоенной демонстрации не только охотнее под­писывали петицию, предъявлявшуюся им человеком, оде­тым так же, как они, но делали это, даже не потрудившись ознакомиться с содержанием данной петиции.

Существует другой способ, который часто исполь­зуют требующие, чтобы вызвать к себе симпатию людей и заставить их пойти на уступки. Они утверждают, что имеют такие же, как у нас, интересы и происхождение. Продавцам машин, например, приходится внимательно изучать все детали старой машины, сдаваемой в счет оплаты нового автомобиля. Если торговцы найдут в багажнике снаряжение для устройства лагеря, они мо­гут потом походя заметить, что им тоже нравится бы­вать за городом; если на заднем сиденье лежат мячи для гольфа, продавцы могут выразить надежду на то, что сегодня вечером дождь не помешает им получить удо­вольствие от игры в гольф; если они обнаружат, что машина была приобретена вне штата, то могут спро­сить, откуда приехал покупатель, и сообщить — с удив­лением — что он (или его жена) родились там же…

Какой бы примитивной ни была эта уловка, она ра­ботает. Исследователь, изучавший отчеты страховых компаний, обнаружил, что клиенты охотнее оформляют страховые полисы, когда агенты имеют те же полити­ческие и религиозные взгляды, предпочитают курить тот же сорт сигарет и относятся к той же возрастной группе, что и сам клиент.

Даже незначительное сходство может способство­вать возникновению положительной реакции на дру­гого человека. Видимость же сходства легко можно создать искусственно. Чалдини советует соблюдать особую осторожность в присутствии требующих, ко­торые стараются быть во всем похожими на вас.

Еще в одной работе приводится дополнительная причина, по которой нам следует быть осмотритель­ными при взаимодействии с требующими, похожими на нас: мы обычно недооцениваем степень влияния сходства на наше отношение друг к другу.

Похвалы

Американский актер М. Стивенсон рассказывал, как жена заманила его в «ловушку брака»: «Она ска­зала мне, что я ей нравлюсь». Эта история и смешная, и поучительная. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может быть весьма эффективным сред­ством, вызывающим в ответ расположение и желание уступать. Вспомните, ведь мы часто слышим о себе положительные отзывы от людей, которые чего-то от нас хотят — они не скупятся на лестные выражения.

Хорошо известен пример Джо Гирарда, «величайше­го продавца машин», который говорил, что секрет его успеха заключается в умении нравиться покупателям. Он делал то, что на первый взгляд может показаться нелепым: каждый месяц Гирард посылал поздравительную открытку с теплыми словами каждому из своих более чем 13 тысяч бывших клиентов. Праздничные поздравления менялись каждый месяц («С Новым го­дом», «С днем Валентина», «С Днем Благодарения» и так далее), но текст самого послания, отпечатанный на лицевой стороне открытки, не менялся никогда. Этот текст был: «Вы мне нравитесь». Джо Гирард говорил: «На открытке больше ничего нет. Ничего, кроме моего имени. Я просто сообщаю людям, что они мне нравятся».

«Вы мне нравитесь». Такое послание приходило людям по почте 12 раз в году с точностью часового ме­ханизма. Одинаковые открытки получали 13 тысяч че­ловек. Неужели подобное безличное заявление о сим­патии, которое делалось явно с корыстной целью, действительно могло работать? Джо Гирард думает именно так; а мнение человека, настолько преуспевшего в своем бизнесе, как он, заслуживает внимания. Ему известна важная особенность человеческой натуры: мы невероятно падки на лесть. Хотя, конечно, и у нашей доверчивости есть пределы — иногда мы понимаем, что льстец пытается манипулировать нами, но как правило,мы похвалам верим и симпатизируем тем, кто нас хва­лит, и часто даже тогда, когда похвала явно фальшива.

Эксперимент, проведенный с группой людей в штате Север­ная Каролина, показал, насколько беспомощны мы при встрече с лестью.

Мужчинам, принимавшим участие в этом исследовании, дали возможность узнать, что говорили о них люди, в чем-то зависевшие от этих мужчин. Одни узнали только положительное, другие — только отрицательное, а тре­тьи — смесь хорошего и плохого. Исследователи сдела­ли три интересных вывода. Во-первых, больше всего уча­стникам эксперимента понравились те люди, которые их только хвалили. Во-вторых, симпатия к этим людям воз­никла несмотря на то, что участники эксперимента пре­красно понимали, что льстецы стремились извлечь выго­ду из их благорасположения к ним.

Наконец, похвала, в отличие от критических замечаний, не обязательно должна быть точной, чтобы действовать. Одоб­ряющие замечания вызывали расположение к льстецу и тогда, когда они были верными, и тогда, когда они были не­верными.

Люди склонны автоматически реагировать на по­хвалы, поэтому могут оказаться жертвами любого, кто использует их, чтобы добиться расположения. (С этой точки зрения ежегодная рассылка более 150 тысяч открыток «Вы мне нравитесь» представляется не та­кой уж нелепой.)

Контакт и взаимодействие

В большинстве случаев нам нравится то, что нам знакомо. Вот небольшой эксперимент. Возьмите нега­тив фотографии, которая показывает полностью ваше лицо, и сделайте с его помощью пару отпечатков — один, показывающий, как вы выглядите на самом деле, и другой, показывающий «зеркальный» образ (левая и правая стороны вашего лица поменяются местами). Те­перь решите, какая «версия» вашего лица нравится вам больше, а затем попросите сделать выбор вашего луч­шего друга. Скорее всего, произойдет нечто странное: ваш друг предпочтет «правильный» отпечаток, а сами вы окажете предпочтение зеркальному образу. Почему? Потому что вы оба будете положительно реагировать на знакомое лицо — ваш друг на то, которое видит он, а вы — на то, которое каждый день видите в зеркале.

Фактор знакомства играет важную роль при реше­нии самых разных вопросов, включая политические: избиратели часто отдают предпочтение какому-либо кандидату просто потому, что его имя кажется им зна­комым.

Человек часто не осознает, что его точка зрения на какой-либо предмет или явление обусловлена тем, сколько раз в прошлом он с ним сталкивался. Был про­веден интересный эксперимент. Испытуемым показы­вали на экране лица нескольких индивидов в очень бы­стром темпе, так что позже испытуемые не могли их узнать. Однако чем чаще лицо какого-либо человека мелькало на экране, тем чаще при последующем взаи­модействии испытуемым нравился именно этот чело­век. А поскольку расположение способствует оказанию влияния, то слова тех людей, чьи лица появлялись на экране чаще остальных, казались испытуемым наиболее убедительными.

Человек часто не осознает, что его точка зрения на какой-либо предмет или явление обусловлена тем, сколько раз в прошлом он с ним сталкивался. Был про­веден интересный эксперимент. Испытуемым показы­вали на экране лица нескольких индивидов в очень бы­стром темпе, так что позже испытуемые не могли их узнать. Однако чем чаще лицо какого-либо человека мелькало на экране, тем чаще при последующем взаи­модействии испытуемым нравился именно этот чело­век. А поскольку расположение способствует оказанию влияния, то слова тех людей, чьи лица появлялись на экране чаще остальных, казались испытуемым наиболее убедительными.

 

 

Контакты ЛД в социальных сетях Партнеры Вакансии
Связаться с нами Вконтакте Наши партнеры Работай с нами
Задать вопрос Facebook Сотрудничество  
Наш адрес Одноклассники    

г. Тюмень, ул. Республики 59 офис 910

tlaboratoria@gmail.com

8 (912) 926-03-06

8 (3452) 67-54-71

8 (3452) 46-81-33

ОЗНАКОМИТЬСЯ СО СТАТЬЯМИ
НАВЕРХ