О ШКОЛЕ
НАШИ УСЛУГИ
ПРОГРАММЫ
НОВОСТИ
РАСПИСАНИЕ
СТАТЬИ
ОТЗЫВЫ
ФОТОГАЛЕРЕЯ
АКЦИИ

ЧТО МЫ НАЗЫВАЕМ ПСИХОЛОГИЧЕСКИМ ВЛИЯНИЕМ И КАКИЕ ЦЕЛИ ОНО ПРЕСЛЕДУЕТ?

Влиянием психологи называют процесс и резуль­тат изменения индивидом поведения другого челове­ка — объекта влияния, его установок, намерений, пред­ставлений и оценок в ходе взаимодействия с ним. Психологическое влияние — воздействие на состоя­ние, мысли, чувства и действия другого человека с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербаль­ных — с предоставлением ему права и времени отве­тить на это воздействие.

Соответственно, противостояние чужому влия­нию — это сопротивление воздействию другого чело­века с помощью психологических средств.

Как пишет Е.В. Сидоренко, «процесс взаимного влияния — это столкновение двух или нескольких воль, сознательно или бессознательно борющихся за уподоб­ление себе, своим планам, замыслам, желаниям, чув­ствам и действиям других людей, их планов, замыслов, желаний, чувств и действий. При этом симметрия упо­добления здесь отнюдь необязательна, например, доста­точно уподобить чувства или действия другого челове­ка нашим замыслам, но при этом вовсе необязательно, чтобы его замыслы совпадали с нашими…»

Инициатор влияния — тот, кто первым пытается повлиять на другого — адресата влияния. Далее в про­цессе взаимодействия инициатива в попытках взаим­ного влияния может переходить от одной стороны к другой, и в большинстве случаев субъект может являться одновременно как инициатором, так и адре­сатом влияния.

Открытое психологическое взаимодействие — вза­имное влияние, цели которого заранее объявляются или не скрываются. Скрытое психологическое взаимо­действие — взаимное влияние, цели которого не объявляются или маскируются под цели открытого взаимодействия.

Вербальные средства влияния — это слова (в пер­вую очередь их смысл), а также характер используе­мых слов, подбор выражений, правильность речи или разные виды ее неправильности. К паралингвистическим средствам влияния относятся особенности произ­несения речи, отдельных слов и звуков. Наконец, не­вербальные сигналы — это взаимное расположение субъектов в пространстве, позы, жесты, мимика, кон­такт глаз, оформление внешности, прикосновения, за­пахи. Подробнее о средствах влияния мы поговорим ниже.

Существуют внешние и внутренние факторы влия­ния. Внешние — это условия, которые мы не можем из­менить, но должны учитывать (к примеру, экономичес­кие условия, законодательство, деятельность правительства…). Внутренние факторы влияния — это обстоятельства, поддающиеся нашему управляющему воздействию (к примеру, для организации это ее цели и стратегия, кадровый потенциал, финансовые ресурсы).

Ненаправленное, непреднамеренное влияние — та­кое влияние, при котором человек не ставит перед со­бой задачу добиться определенных результатов от объекта влияния, а эффект воздействия при этом про­является в механизмах заражения и подражания со сто­роны объекта влияния (о них мы будем говорить позже).

Что можно сказать о целях влияния? Психологи­ческое влияние осуществляется для достижения трех целей:

1. Для удовлетворения своих потребностей с помо­щью других субъектов.

2. Для подтверждения факта своего существования л значимости этого факта.

3. Для преодоления пространственно-временных ограничений собственного существования.

В сущности, первая из этих целей включает и две остальные. Однако различия между тремя целями су­щественны.

В первом случае психологическое влияние исполь­зуется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей (материальных, духовных), а не соб­ственно потребности влияния. Во втором случае вли­яние служит доказательством факта существования влияющего и значимости этого существования (удов­летворение потребности в признании).

В третьем случае влияние само является потреб­ностью и выступает как одна из форм главного стрем­ления всего живого к преодолению пространственно- временных ограничений своего существования (контекста, поведения, идентификации и пр.).

Субъект может предпринимать попытки влияния, чтобы разрядить свои агрессивные импульсы и попыт­ки противостояния влиянию, чтобы защититься от но­вого. Цели, связанные с другими потребностями, очень часто не осознаются или тщательно скрываются. С дру­гой стороны, сопротивляясь чужому влиянию, человек подтверждает факт своего отдельного от других суще­ствования.

Практически каждый человек, стремящийся повли­ять на других, делает это не потому, что к нему пришло озарение, или он решил, что достоин решать за людей, потому что ему открылась истина… Просто-напросто он преследует или отстаивает свои интересы. Почитаем, что пишет Е.В. Сидоренко об истинных целях влияния.

Чего на самом деле мы пытаемся добиться, когда в чем-либо убеждаем другого, внушаем ему какую-либо идею? Например, чего мы добиваемся, убеждая дирек­тора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятель­ным?.. Вот обычные ответы на подобные вопросы: «Ради пользы дела» и «Для пользы этих людей». Но действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?

Человек, способный хоть немного анализировать, признает, что во многих случаях он пытался убедить других людей в чем-либо или склонить их к опреде­ленной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, и в том числе материальным!

Хотя, конечно, бывают случаи, когда инициатор влияния искренне верит в то, что его цель — служе­ние интересам дела или других людей. Однако, по из­вестному изречению, «никто не хорош настолько, что­бы учить других»… Люди могут расходиться во мнениях, что является полезным для дела, для них самих или для других людей.

Другая человеческая потребность, вызывающая по­пытки влиять на других или противостоять их влия­нию, — это стремление экономить собственные усилия — внешне оно выражается в сопротивлении новому. Понят­но, что энергетически гораздо легче отстаивать собст­венную точку зрения, чем прислушаться к чужому мне­нию и усвоить его.

Истинная цель «бескорыстного» влияния — под­тверждение значимости собственного существования. Однако встречаются непреднамеренные виды влияния, на первый взгляд опровергающие это утверждение.

Некоторые люди способны оказывать влияние на окружа­ющих одним фактом своего присутствия: их слова значи­мы, что бы они ни говорили, их взгляд смиряет или вызыва­ет воодушевление, их смех и энтузиазм заразительны, их поведению невольно хочется подражать, а их цели назвать своими.

Таково действие харизматической личности. В толковых словарях харизма определяется как очарование, притяга­тельная сила, способность вызывать у людей привержен­ность своим целям и энтузиазм в их достижении. Однако «механизм» действия этой способности притягивать к себе людей пока неизвестен… Но действие человека может быть и иным: слова могут казаться слишком тяжеловесными, и одно его присутствие способно подавлять, лишать сил, по­гружать в скуку или тревогу.

Непреднамеренное влияние — это одно из проявлений нашей жизни. Человек распространяет влияние, как неко­торые физические объекты распространяют тепло или из­лучают сияние. Если преднамеренное влияние совершает­ся для чего-то, то непреднамеренное действует почему-то. У первого есть цель, а у второго — только причина. Несом­ненно, люди различаются по природному дару непроиз­вольного влияния на других, а психологическое излучение некоторых людей столь сильно, что подавляет слабое из­лучение других…

Нельзя ничего не сказать о психологическом вли­янии, которое называют цивилизованным (подробно об этом мы еще поговорим). Первый шаг на этом пути — осознание своих истинных целей. После этого уже можно решить, насколько цели достойны того, чтобы их реализовать, а затем найти цивилизованные спосо­бы их осуществления. Цивилизованное влияние дол­жно соответствовать правилам этикета и этическим нормам, принятым самим субъектом. Этикет, коротко говоря, это способы оказания уважения и знаков внимания, и он удовлетворяет потребность людей в соци­альных «поглаживаниях» — поэтому важно даже фор­мальное проявление чувств.

Таким образом, цивилизованное влияние одновре­менно — влияние правильно выполняемое и благород­ное, достойное человека.

Однако психологическое влияние не всегда быва­ет цивилизованным, и чаще всего все происходит как раз совсем не так… О видах возможного психологичес­кого воздействия на людей чуть позже, после того, как мы поговорим о средствах, своего рода технике, психологического влияния.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ СРЕДСТВА ВЛИЯНИЯ

О вербальных, паралингвистических и невербаль­ных средствах влияния написано много, и мы погово­рим об этом очень коротко. Альберт Мехрабиан, иссле­дователь невербальной коммуникации, подсчитал, что 93% (львиная доля!) наших отношений — следствие воздействия непроизносимых посланий, и только 7% (!) являются результатом словесного воздействия. Часто наши невербальные (выраженные не словами) сигналы ставят под сомнение вербальные (словесные).

Что же все это значит?

Вербальные средства влияния

Как мы уже говорили, вербальные сигналы взаи­модействия — это слова (прежде всего их смысл), ха­рактер и подбор слов и выражений, правильность речи или ее неправильности.

Насколько действенны речь и ее характеристики, увидим на примере деловой беседы.

Собеседники обычно более внимательны именно в начале разговора. Первые три-пять предложений созда­ют внутреннее отношение к беседе, рабочую атмосферу. Цель начальной стадии — вызвать интерес к беседе. Поэтому здесь обычно рекомендуется использовать обращение за советом к партнеру, обсуждение проблем, тенденций, актуальных событий в рассматриваемой сфере, демонстрация информированности о потребно­стях и проблемах партнера, обсуждение какого-либо профессионального вопроса.

Далее следует фаза передачи информации, состоя­щая из информирования собеседника, постановки воп­росов, слушания собеседника, наблюдения за его реак­циями и их учета в процессе общения. Информация, передаваемая партнеру, должна быть точной, ясной, содержательной, наглядной, профессионально убеди­тельной. Особое внимание следует уделить краткости изложения. Следует сообщать источники информации, подчеркивая их надежность. Важно демонстрировать, как ваши сведения соотносятся с другой информацией.

Полезный совет — придерживаться формулы «60- 40»: 60% времени слушайте и 40% говорите. Внима­тельный слушатель получает возможность узнать мне­ние и позицию партнера, его проблемы, что облегчает ведение беседы.

Для того чтобы быть убедительным в своей аргу­ментации, необходимо соблюдать ряд условий (под­робно о техниках аргументации мы поговорим в соот­ветствующем разделе):

• Используйте простые точные понятия.

• Выбирайте способ и темп аргументации в соответ­ствии с особенностями характера собеседника.

• Будьте корректными.

• Избегайте неделовых выражений и формулиро­вок, в особенности — затрудняющих понимание.

• Стремитесь как можно нагляднее донести до парт­нера свои аргументы.

Паралингвистические средства влияния

Паралингвистические сигналы — это особенности произнесения речи, отдельных слов и звуков. Для внимательного слушателя голос и манера говорить содер­жат первичную незамаскированную информацию о партнере по общению, его внутреннем состоянии. Здесь важны громкость, скорость и отчетливость речи, высо­та и окраска звучания голоса. (С другой стороны, сыми­тировав те или иные проявления в своем голосе, можно попытаться определенным образом повлиять на своего собеседника.)

Как пишет Ф. А. Кузьмин, громкая речь — показатель жизненной энергии и происходящей от нее уверенно­сти. Сильные изменения громкости свидетельствуют о повышенной эмоциональности, волнении, сопережива­нии. Нерегулярные колебания слабой громкости голоса — показатель нехватки стойкости, склонности к быстрой сдаче позиций при первых же трудностях.

Однако следует осторожно судить собеседника по громкости голоса. Громкий голос может быть специ­ально «сделан» для сокрытия слабого духа (его обла­дателя можно уподобить путнику в ночном лесу, ко­торый от страха начинает громко петь). Чрезмерная громкость голоса может быть и проявлением недоста­точной критичности к себе, невладением своими эмо­циями (например, у пьяных или в припадке гнева). В то же время слишком тихий голос может быть маски­ровкой для достижения тайных целей, особенно при общем напряжении говорящего.

Скорость речи всегда соответствует темпераменту и так называемому темпу жизни человека. Если он го­ворит быстро, напористо, завершая мысль, значит, он энергичен, реактивен, из тех людей, кто сначала делает, а потом думает. А если человек говорит медленно, взве­шивая каждое слово, он нетороплив, обстоятелен, тща­тельно анализирует ситуацию и обдумывает каждый свой шаг. Это свойство ученых и политиков.

Оживленная, бойкая речь с равномерным течением характерна для подвижного и уверенного в себе челове­ка. Ускоряющийся темп речи (и жестикуляции) свидетельствует о том, что собеседник все больше вдохновля­ется. Однако если такая речь сопровождается наруше­нием ритма, это свидетельствует о робости (возможно, только в данной ситуации) и неуверенности. В тех слу­чаях, когда оживленная речь становится скачкообраз­ной, к тому же сопровождается чрезмерной жестикуля­цией, мы имеем дело с возбужденным, торопливым и даже неуправляемым человеком.

Встречаются люди, произносящие слова скорого­воркой и глотающие окончания, не связывающие фра­зы друг с другом. Возможно, конечно, что это «рече­вая маска», как у Талейрана: этот дипломат и политик специально говорил невнятно, бормоча себе под нос, чтобы потом иметь возможность отказаться от своих слов, заявив, что его просто неправильно поняли…

Замедление скорости речи (и жестикуляции) мо­жет свидетельствовать о задумчивости, потере уверен­ности, включении «внутренних тормозов».

Если вы наблюдаете у вашего собеседника замет­ные колебания скорости речи, перед вами, вероятнее всего, легко возбудимый, недостаточно уравновешен­ный человек.

Высота голоса (так же, как громкость и скорость речи) — показатель внутреннего состояния собеседни­ка. Высокий пронзительный голос может означать волнение или страх, низкий свидетельствует о спокой­ствии и достоинстве собеседника, знающего себе цену.

Следует обращать внимание и на отчетливость речи собеседника. Ясное и четкое произнесение слов говорит о внутренней дисциплине человека и желании точно донести свое мнение до других. Нечеткое, не­разборчивое произношение — показатель внутреннего неуважения к собеседнику: человек не заботится о том, чтобы другим было легко его понять.

Окраска звучания голоса также содержит для внима­тельного собеседника много информации о партнере по общению. Ведь интонации, отражающие психологичес­кие черты, очень индивидуальны. Актеры могут управ­лять своими интонациями, а у всех остальных интона­ции выдают много интересного о человеке: добрый он или злой, скромный или высокомерный, уважает людей или относится к ним свысока.

Дети безошибочно точно делят людей на плохих и хоро­ших. Ребенок не подойдет к взрослому, если услышит не­приязненный тон. Центры мозга, ответственные за воспри­ятие эмоциональной окраски речи, начинают работать чуть ли не с момента рождения: малыш двух недель от роду бе­зошибочно реагирует на эмоциональную окраску обращен­ной к нему речи, хотя значение слов начинает понимать гораздо позже.

Особенности голоса человека связаны с анатомией и фи­зиологией — голос зависит от строения тела и органов голосообразования. У каждого человека органы голосообразования (глотка, носоглотка, рот, полость носа — это верхние резонаторы; трахея, бронхи и легкие — нижние) имеют индивидуальные особенности, поэтому голоса лю­дей непохожи, и стопроцентно подделать чужой голос прак­тически невозможно.

В криминалистике в этой области развивается научное на­правление, в первую очередь — для составления по голо­су фотороботов телефонных террористов, шантажистов… По голосу можно составить следующие характеристики человека.

Рост. Чем больше гортань, длиннее и толще голосовые связ­ки, тем ниже голос — обладателем такого голоса является высокий человек. У высоких людей в голосе больше обер­тонов. Но бывают и исключения из правил — невысокий человек может иметь большую гортань.

Возраст. У детей голосовые связки эластичные, у взрос­лых — более жесткие, у пожилых людей — дряблые, голос у них подсевший. Старики говорят медленнее, чем моло­дые. Обычно человеческое ухо способно определить воз­раст по голосу с ошибкой в 5-7 лет, эксперт обычно оши­бается всего на два года.

Размер рта. Эксперты способны определить его с точнос­тью до миллиметра: тембры голоса у людей с большим и маленьким ртом очень отличаются.

Вес. К старости вес людей увеличивается, что отражается на звучании их голоса. Щеки у полных людей пухлые, по­этому тембр голоса у них более мягкий.

Можно сымитировать голос, но нельзя скопировать инто­нации. Это позволяет использовать компьютеры, открыва­ющие информацию только на голос хозяина, и сейфы, зап­рограммированные и на парольную фразу, и на сам голос (если вы охрипли или ваши интонации изменились, он не откроется).

Окраска голоса обусловлена смешением «головных» и «грудных» тонов, соотношение которых зависит от эмоционального состояния: когда властвует разум — преобладает «головной» тон, когда человек во власти эмоций — «грудной». Голос может восприниматься как «мягкий» или «твердый», «теплый» или «холодный». Голос человека благозвучный, когда он удачно разре­шит свою личную проблему, поэтому по изменению ок­раски голоса собеседника мы можем судить, достигну­та ли наша цель, сумели ли мы успокоить собеседника, помочь ему.

Металлическое звучание голоса свидетельствует об энергичности и твердости собеседника. «Масленый» голос вызван изображаемым дружелюбием и фальшью (по такому голосу легко разоблачить подхалима).

Особенно важно замечать такие различия в окрас­ке звучания голоса: певучая речь (сильное подчерки­вание гласных) означает темпераментность, чувствен­ность и типична для «добряков»; речь, в которой подчеркиваются согласные, — показатель преоблада­ния разума и воли, точно анализирующего рассудка; монотонный голос свидетельствует о робости, зажатости, скрытности.

Когда высота, мелодичность голоса меняются в ши­роком диапазоне, это говорит об открытости, многооб­разии интересов. Падение тона к концу каждой фразы свидетельствует о мягкости и слабой воле (иногда это может быть результатом физической слабости, напри­мер, у старых людей).

Неритмичные колебания тона — неравномерное его повышение и падение — указывают на неуравновешен­ность собеседника, отсутствие у него стабильности.

Округло-текучая манера говорить, включающая мягкие переходы отдельных звуков и слов, v- признак глубокой, полной эмоциональной жизни.

Угловато-отрывистая речь с внезапными изменени­ями громкости — признак целенаправленности, праг­матичности мышления собеседника, иногда — нервоз­ности. (Такая речь встречается у определенного типа бизнесменов с явной или скрываемой авторитарнос­тью, склонностью к диктату.)

Внутреннее состояние собеседника можно опреде­лить и по дыханию. «Дыхательный стиль» столь же трудно изменить, как и почерк. Знание дыхательно-­голосовых нюансов весьма полезно для определения внутреннего состояния любого собеседника. Эти ню­ансы таковы.

Резкий короткий вдох — знак внезапного удивле­ния или негодующего изумления. Короткий выдох, фырканье или обрывок смеха — показатель презрения.

Шумное, прерывистое, почти судорожное дыхание говорит о крайней степени волнения, возможно это начало истерического припадка.

Непроизвольные задержки, затаивание дыхания — свидетельство внутреннего напряжения, ярких силь­ных чувств, интенсивной умственной деятельности. Человек непроизвольно «переводит дух», снимая уже ненужное напряжение, это признак избавления от страха, показатель благополучного конца чего-либо.

Медленное, почти сонное дыхание всегда подчер­кивает полную степень покоя, абсолютной отключенности от происходящего, а также скуку.

Постоянные резкие вдохи и энергичные выдохи — свидетельство того, что перед вами собеседник нетер­пеливый, раздражительный, высоко эмоциональный, с низким самоконтролем.

Шумное сопящее дыхание указывает на человека напряженных влечений, тяжелого нрава и весьма по­дозрительного. (Однако такое дыхание может быть у человека, страдающего заболеванием дыхательных путей.)

Дыхание ровное и мощное бывает у уверенного в себе, бодрого и неистощимо оптимистичного собесед­ника. И, наоборот, вдохи и выдохи зажатые, словно скрипящие, указывают на подавленного, мнительного, неуверенного в себе собеседника меланхолического темперамента.

Невербальные средства влияния

Невербальное общение — язык жестов, включаю­щий такие формы самовыражения, которые не опира­ются на слова. К невербальным сигналам относятся взаимное расположение субъектов в пространстве (межличностное пространство), позы, жесты, мимика, контакт глаз, оформление внешности, прикосновения, запахи. Более половины объема межличностного об­щения приходится на невербальное общение. Эффек­тивное взаимодействие -обязательно включает в себя понимание языка невербального общения, чуткость восприятия и понимания которого приходит с опытом и возрастом.

Информация между партнерами может быть точно передана и воспринята с помощью глаз, также визуаль­ный контакт позволяет создать необходимую атмосфе­ру в ходе общения. Поэтому важно контролировать свой взгляд и визуальный контакт в целом (контроль за эмоциями, жестами, позами возможен, но практически невозможно влиять на реакцию зрачков, которые не­произвольно расширяются при радостном возбуждении или удовлетворении и сужаются, когда человек сердит­ся или у него мрачное настроение).

Рукопожатие также может свидетельствовать о многом. В повседневном и тем более деловом обще­нии нужно учитывать национальные различия смыс­ла и назначения рукопожатия.

Лицо — главный выразитель состояния и чувств. Улыбка — самое универсальное средство, способству­ющее развитию отношений, ведь приятнее иметь дело с жизнерадостным, оптимистичным партнером. Одна­ко улыбка должна быть адекватной ситуации, не вы­зывающей раздражения у партнера. Отрицательные эмоции (печаль, гнев, отвращение) затрудняют уста­новление контакта, если только они не совпадают с эмоциями собеседника.

Позы и жесты свидетельствуют об очень многом: установках, чувствах, возрасте, даже национальности партнера, они могут быть сигналами безразличия, за­интересованности или окончания встречи.

Очень часто используется такое понятие, как имидж, и действительно, в общении он играет огромную роль. Имидж (с imago — образ, вид) — целенаправленно формируемый образ (какого-либо лица, явления, предмета), призванный оказать эмоционально-психологическое воздей­ствие на кого-либо в конкретных целях.

Внешность является одной из составляющих имид­жа — лицо, фигура, одежда человека активно влияют на восприятие его другими. «По одежке встречают», ут­верждает народная мудрость. Одежда может свидетель­ствовать о многих чертах характера, к примеру, неряш­ливость говорит о том, что человек невнимателен к мелочам, эксцентричность в одежде означает непредс­казуемость или легкомыслие. Опрятность и аккурат­ность в одежде ассоциируются у людей с деловыми ка­чествами, помогают создать хороший имидж.

Манеры также являются важной частью имиджа, которые проявляются в поведении за едой, в правиль­ном использовании оргтехники и канцелярских при­надлежностей, в курении (если это разрешено), в том, как человек входит в помещение и занимает предло­женное ему место, снимает и надевает одежду, разме­щает свои вещи.

Естественность в поведении, как и уважение к со­беседнику — ключевой момент любого взаимодей­ствия. Даже хорошо подготовленный для контактов специалист не может «находиться в роли» слишком долго или сыграть ее безупречно. Кроме того, следует заметить, что существуют техники делового общения, «выводящие партнера из роли», а смена имиджа в про­цессе общения часто означает потерю контакта с со­беседником.

Контакты ЛД в социальных сетях Партнеры Вакансии
Связаться с нами Вконтакте Наши партнеры Работай с нами
Задать вопрос Facebook Сотрудничество  
Наш адрес Одноклассники    

г. Тюмень, ул. Республики 59 офис 910

tlaboratoria@gmail.com

8 (912) 926-03-06

8 (3452) 67-54-71

8 (3452) 46-81-33

ОЗНАКОМИТЬСЯ СО СТАТЬЯМИ
НАВЕРХ