О ШКОЛЕ
НАШИ УСЛУГИ
ПРОГРАММЫ
НОВОСТИ
РАСПИСАНИЕ
СТАТЬИ
ОТЗЫВЫ
ФОТОГАЛЕРЕЯ
АКЦИИ

ШЕСТЬ ГЛАВНЫХ ПРИНЦИПОВ ВЛИЯНИЯ. ЕЩЕ НЕМНОГО О СОЦИАЛЬНЫХ УСТАНОВКАХ И ЗАКОНОМЕРНОСТЯХ МЫШЛЕНИЯ

Влияние — это процесс, когда вы убеждаете друго­го человека изменить его отношение, убеждения или поведение. Существует много способов это сделать, но, как правило, они попадают в одну из шести кате­горий (или принципов, методов) влияния, а каждой категорией управляет психологический принцип. Вот эти принципы:

1) последовательность;

2) взаимный обмен;

3) социальная ответственность;

4) соответствие;

5) симпатия;

6) дефицит.

Вообще, эти принципы именно как образующие для методов влияния описал Джеймс Льюис. Этот специа­лист обучил более 25 000 менеджеров разного уровня в США, Европе и Азии, он является основателем Институ­та Лыоиса, тренинговой и консультационной компании. Итак, рассмотрим перечисленные принципы подробно.

Принцип 1. Последовательность и обязательства

Этот принцип заключается в следующем: как толь­ко человек принимает решение, он начинает вести себя последовательно, в соответствии с ним.

Для иллюстрации пример. Человек покупает новый автомобиль; он совершил тестовые поездки в несколь­ких машинах и наконец выбрал ту, которую купит. Про­давец назвал цену этой машины. Покупатель идет оформить бумаги, и оказывается, что цена в счете на несколько сотен долларов выше, чем было указано. Что делает покупатель? Скорее всего, он возмутится и нач­нет возражать, но продавец объясняет, что первоначаль­ная цена была «чистой» и не включала подготовку бу­маг и т. п. Скорее всего, большинство людей скрипя зубами подпишут эти бумаги. Почему? Потому что внутренне они уже заставили себя купить эту машину. Но может быть, они не согласятся на переплату, и будут искать автомобиль в другом магазине.

Кстати, этот принцип объясняет, почему, работая над длительным проектом, лучше иметь людей, которые сами согласились на него, чем тех, кого назначили. Когда люди внутренне обязываются присоединиться к какому-то делу, гораздо больше шансов, что они бу­дут хорошо выполнять свою работу, поддерживать проект, а потом хорошо отзываться об этом опыте.

В психологии существует также принцип, называе­мый когнитивным диссонансом (познавательным раз­ногласием), который имеет отношение к неуверенности некоторых людей при выборе. Как только тот человек купит новый автомобиль, он прочитает еще большее число объявлений об этой модели. Он будет убеждать себя, что поступил правильно, и перестанет беспоко­иться о выборе, который сам по себе не мог дать ему стопроцентной уверенности.

Принцип 2. Взаимный обмен

Очень серьезный и жизненный принцип. Рассмот­рим взаимоотношения двух людей. Теория справедли­вости утверждает, что они хотят получать результаты, пропорциональные их вложениям. То есть они оба ожи­дают от своих взаимоотношений такой выгоды, которая пропорциональна тому, что каждый из них вкладывает в эти взаимоотношения. Они также ожидают, что «ре­зультат» будет примерно равен «вкладу». Если равен­ство не соблюдается, то человек, получающий меньший результат, будет считать ситуацию несправедливой: он отдает больше, чем другой, а получает пропорциональ­но меньше. Если это неравенство не исправить, можно ожидать, что взаимоотношения будут прерваны.

Иначе говоря, все взаимоотношения являются обо­юдными, обменными отношениями, и если этот обмен между людьми не удовлетворяет их ожиданий, тогда взаимоотношения могут распасться.

Очень простой пример: один человек вдруг обнару­живает, что он уже десять раз приглашал другого чело­века посетить какие-либо мероприятия, а тот никогда никуда его не приглашал. «Что это значит?» — спраши­вает себя первый. Возможно, это значит, что другой не так сильно заботится о нем, как он сам заботится об этом человеке. Придя к такому заключению, приглашающий очень скоро заканчивает отношения с приглашаемым.

Одним из аспектов взаимоотношении является вза­имность: кто-то оказывает кому-то услугу, а позже нуж­дается в его ответной услуге. Если второй оказывает ее, то первый удовлетворен их взаимоотношениями. В про­тивном случае он считает это «грязной игрой», или «иг­рой в одни ворота», если только нет особых обстоя­тельств… Таким образом, партнер не выполнил свою часть «сделки».

Взаимный обмен — одно из наиболее действенных средств влияния, потому что чувство обязательства очень сильно у людей.

А. Романов в качестве яркого примера, показывающего, как в реальной жизни действует принцип взаимного обмена, приводит известный разговор из «Двенадцати стульев» И. Ильфа и Е. Петрова:

«С ней нужно действовать на обмен, — решил он.

— Вы знаете, сейчас в Европе и в лучших домах Филадель­фии возобновили старинную моду — разливать чай через ситечко. Необычайно эффектно и очень элегантно. Эллочка насторожилась.

— У меня как раз знакомый дипломат приехал из Вены и привез в подарок. Забавная вещь.

— Должно быть, знаменито, — заинтересовалась Эллочка.

— Ого! Хо-хо! Давайте обменяемся. Вы мне стул, а я вам ситечко. Хотите?..»

Человек становится обязанным, если принимает подарок от другого человека. Неважно, нравится вам этот человек или нет, неважно, нужен вам был подарок от него или нет, навязан ли этот подарок или принят с удовольствием. После принятия подарка мы быстрее согласимся выполнить просьбу или оказать услугу — не обязательно с удовольствием, но чтобы не быть обязан­ным, не остаться неблагодарным.

Правило «ответного жеста» за оказанную услугу поощря­ется во многих обществах и даже превращается в ритуалы в некоторых странах. Так, например, в Японии преподнесе­ние ответного подарка обязательно (у японцев можно по­лучить вполне приличный подарок за матрешку или рас­писное яйцо). А в Индии после свадьбы гостям вручают конфеты и говорят, что одна часть конфет дается за то, что вы дали раньше, а другая часть — подарок. Впоследствии этот подарок должен быть возвращен, опять же с излиш­ком и т. д. Подобные ритуалы обязательны, их невыпол­нение осуждается обществом. В России тоже ожидается вполне определенная реакция на подарки, подношения и услуги. И так же осуждается обществом отсутствие ответ­ной услуги. Выражение «свинья неблагодарная» — не са­мое крепкое, которое можно услышать, если ожидаемая ответная услуга не была выполнена…

Далее Романов приводит еще несколько жизненных примеров, подчеркивающих важность данного принци­па. Попробуйте на базаре «бесплатный» творожок и на вопрос сияющей продавщицы: «Правда, вкусно?» — многие скажут: «Ну, нормально». Следующий вопрос будет: «Вам килограмм или полкило?». И скоро вы уже идете домой с пакетиком кисловатого творога.

В сексуальных отношениях принятие дорогого по­дарка или угощения подразумевает большую доступ­ность женщины. Если вы думаете не так, то будете в меньшинстве. А для знакомства с девушкой достаточ­но небольшого сувенира. «Исследователи» женской психологии в уже упоминавшейся книге «Соблазне­ние», описывают одну из «рабочих моделей клея»: «Сувенир: метод базируется на идее простоты подхо­да. Дарится простой, веселый предмет — значок Чебу­рашки, цветок, открытка и т. п. Сувенир дарится под предлогом или «просто так». Из 200 сувениров отказ был получен только в двух случаях, т. с. КПД — 99%».

На этом же принципе основан «подарочный биз­нес», когда человеку отдают залежалый товар в виде подарка. Все бы ничего, но придется сделать ответный подарок, деньгами, разумеется. На какую-нибудь бла­говидную цель, например для детского дома. «Наша организация дарит вам подарок и ждет от вас подар­ка, который мы передадим детям». Многие тянутся за кошельком: получил подарок — нужно сделать что-то в ответ. Тем более для детей…

Несколько иначе, но на том же принципе «Ты — мне, я — тебе» основано и такое мошенничество: в аэро­порту (на вокзале…) рядом с вами может оказаться гражданин с вещами, который несколько раз будет от­ходить в известное заведение. При этом он просит вас присмотреть за его вещами. В результате вы легко по­просите присмотреть и за своими вещами, когда вам, в свою очередь, нужно будет отойти. Когда вернетесь, обаятельный новый знакомый уже будет далеко. Есте­ственно, с вашими вещами.

К вам могут подойти кришнаиты и убедительно объяснить, почему вы должны купить у них книгу про Кришну и его товарищей. На определенном этапе у вас может появиться необъяснимое желание срочно уйти. Вам позволят это сделать за сущий пустяк: вместо доро­гой книги вам продадут открытку или возьмут неболь­шое пожертвование. Здесь работают два принципа: пер­вый — я снизил требование, пошел тебе на уступку, жду от тебя того же, второй — принцип контраста цен (о ко­тором мы тоже говорили чуть раньше).

Принцип 3. Социальная ответственность

Речь идет о социальных нормах и социальных от­ношениях. Нормы — это ожидаемые способы поведения и убеждения, установленные группой. Они облегчают взаимодействие, да и жизнь в целом, определяя ожи­дания и приемлемое поведение в конкретной ситуа­ции. Нормы дают нам возможность предсказать, как будут вести себя люди, и нормы удерживают нас от необходимости решать, как лучше поступить.

В качестве примера можно привести традиции в каждой культуре, касающиеся дистанции при разгово­ре. В некоторых обществах это расстояние так мало, что два человека могут буквально чувствовать дыхание друг друга. В других странах (в России в том числе) это было бы слишком близко, мы ощущаем дискомфорт, когда кто-то близко подходит к нам (конечно, если с ним нас не связывают семейные узы или любовь).

Мы инстинктивно хотим отодвинуться, восстано­вить «надлежащее» расстояние до другого человека. Однако это нарушает связь с ним (для него), поэтому он снова придвигается. Это постоянное взаимодействие «наступление — отступление — наступление — отступ­ление» заставляет обе стороны чувствовать себя не­удобно. Его нормы, как и наши, были нарушены, и он может расценить наше поведение как грубость.

Нормы устанавливают ожидания не только пове­дения, но и формы одежды. Недавно нанятый менед­жер спросил президента компании о форме одежды. Президент ответил ему, что такой формы не существу­ет. «Конечно, существует, — подумал новый менед­жер – ” Все носят белые рубашки и галстуки». Возмож­но, и не существовало официальной формы одежды, но была неофициальная, разработанная и принятая подсознательно. Люди просто наблюдают за другими (это называется социальным сравнением), чтобы вы­яснить то, что они считают правилами, которым нуж­но следовать, и подсознательно устанавливают нормы.

Социальные отношения подтверждают наше убеж­дение в том, что если все остальные поступают оп­ределенным образом, то это правильно. Поэтому если все вдруг покрасят волосы на одной половине головы в зеленый цвет, то в конечном счете вы — и в этом Р. Чалдини просто уверен — поддадитесь поведению большинства и покрасите свои собственные волосы…

Принцип 4. Соответствие

Группы оказывают огромное давление на своих чле­нов для того, чтобы те соответствовали нормам группы. Отказ человека соответствовать этим нормам может закончиться его удалением из группы. Член уличной банды может быть выставлен из шайки за то, что был «слишком хорошим», например, слишком хорошо вел себя в школе. Этот человек приспосабливался к прави­лам «вне группы», а не к правилам самой банды.

Один из наиболее известных экспериментов, демон­стрирующих мощь давления в группе, проводился С. Эшем. Он объединял в группы от семи до девяти человек, чтобы они приняли участие в эксперименте визуальной дискриминации. Их просили сопоставить длину стандартной линии с одной из трех сравнитель­ных линий, нарисованных на карточке, и объявить о своих суждениях в той очередности, в которой они сидели друг за другом.

Все в группе, кроме одного человека, были фактическими союзниками проводящего эксперимент. Этот наивный че­ловек всегда сидел предпоследним. Союзникам была дана инструкция отвечать неправильно в некоторых случаях, когда они преднамеренно выбирали неправильную линию. То есть было очевидно, что она не той же длины, что стан­дартная линия, но все они говорили, что это так.

Эш обнаружил, что подопытные отвергали навязываемое влиянием группы мнение в двух третях (неправильных) испытаний и уступали в оставшейся трети. Интересно, что около 5% подопытных соглашались с группой каждый раз, приблизительно четвертая часть придерживалась своего мнения и не сделала ни одной ошибки, а треть согласилась с группой в половине испытаний или более.

Расспрашивая потом подопытных, Эш обнаружил, что некоторые из них на самом деле сомневались в своем зрении после того, как слышали, что шесть дру­гих людей дают неправильный, по их мнению, ответ. В конце концов они думали, что это был эксперимент по восприятию, поэтому, видимо, что-то было в них самих, что заставило их видеть линии иначе, чем их видело большинство.

Эш также обнаружил, что необходимы всего три со­юзника, чтобы достичь соответствия. Это имеет очень большое значение! Если человек слышит что-то неправ­доподобное всего лишь от трех человек, он склонен ве­рить им. (Особенно большое значение это имеет для суда присяжных.)

Существует еще такое явление, как внешнее и внутреннее послушание: люди могут говорить, что две линии одинаковы, на самом деле не считая это прав­дой. При этом они соглашаются с тем, как все видит группа, но внутренне знают, что группа неправа.

Для менеджеров проектов и руководителей это означает, что они должны быть осторожны и не позволять своей команде оказывать давление на человека со «сверхъесте­ственными идеями». В противном случае он перестанет их высказывать. Вполне может быть, что сверхъестественная идея является правильной, но можно потерять и эту идею, и преданность человека группе, если позволить членам группы отвергнуть эту идею без открытого обсуждения.

Принцип 5. Симпатия

Принцип симпатии заключается в том, что люди го­раздо больше склонны сказать «да» человеку, с которым они знакомы и который им нравится. Р. Чалдини приво­дит классический примером использования этого прин­ципа в Америке: Topper Wear Party — партия любителей высококачественной одежды, дилерская сеть, членство в которой дает возможность получать часть прибыли от проданной одежды. Там все устроено таким образом, что клиент говорит «да» не незнакомому человеку за прилавком, а другу или родственнику, который пригла­сил его туда, и он точно знает, что будет получать свою часть прибыли от всего, что покупает.

Принцип 6. Дефицит

Обратите внимание на то, сколько рекламных роли­ков на телевидении заканчиваются словами: «Закажи­те это прямо сейчас, потому что количество изделий ограничено». Конечно, они ограничены несколькими складами, полными этих изделий. Нас могут убедить, что не каждый сможет получить это изделие, но если мы приобретем эту вещь, то станем членом «кружка избранных». Такой подход можно расценивать как дав­ление (которого вы не учли).

Также существует тактика, действуя по которой че­ловека заставляют купить что-то абсолютно ему не нужное, сообщив, что у него почти нет возможностей приобрести эту вещь (в других местах), поэтому он и не может пройти мимо.

Как пишет Р. Чалдини, «наша типичная реакция на дефицит мешает нашей способности думать. Когда мы видим, что нечто из того, что нам нужно, становится менее доступным, мы начинаем ощущать физическое возбуждение. Нас пе­реполняют эмоции, кровь закипает, сознание затемняется, особенно тогда, когда мы имеем дело с конкурентами. Ког­да нас захлестывает поток чувств, рациональное начало отступает на второй план. Когда мы возбуждены, нам труд­но сохранять спокойствие и анализировать ситуацию… Трудность заключается в том, что понимания механизма действия принципа дефицита часто бывает недостаточно для защиты от него, поскольку познавательные процессы оказываются подавленными эмоциональной реакцией на дефицит. Поэтому в умелых руках принцип дефицита ста­новится могучим оружием. Когда оно применяется долж­ным образом, наша первая линия обороны — тщательный анализ ситуации — становится практически бесполезной».

Контакты ЛД в социальных сетях Партнеры Вакансии
Связаться с нами Вконтакте Наши партнеры Работай с нами
Задать вопрос Facebook Сотрудничество  
Наш адрес Одноклассники    

г. Тюмень, ул. Республики 59 офис 910

tlaboratoria@gmail.com

8 (912) 926-03-06

8 (3452) 67-54-71

8 (3452) 46-81-33

ОЗНАКОМИТЬСЯ СО СТАТЬЯМИ
НАВЕРХ